探寻天外天

2002

英文名是The Startup Game：Inside the partnership between Venture Capitalists and Entrepreneurs. 整个VC行业时间不长，能读的书也不多，Draper家族完整见证了这个过程，还是值得一读的。

每当被问到投资人是天生还是后天养成的时候，我的回答总是显得有些模棱两可，我认为两个因素都有，但后者的比重更大一些。

换个角度看他的答案是，对于有天赋的人，后天培养很重要。但没有天赋显然也是不行的，当然如此了——这始终是个需要天赋的行业。

从我刚入行开始，我就坚信与创业者初次见面的最佳场所是他们的办公室。这样你能身临其境地看到他们与自己的团队在现场工作的状态。

好习惯。

我认真研究了SBIC法案，发现如果我能够筹集15万美元，并把这笔钱用于对小型公司的投资，政府将以5%的利息借给我的45万美元10年期的贷款，换句话说就是3:1的杠杆。我只有2.5万美元，需要找一个合伙人投入7.5万，我再借5万就好了。

真是个非常有意思的开始，牛人的开始未必很高大上。2.5万起步，借款5万，凑够15，再借入45万，一共60万，就开始了。所以英雄不问出处。

萨特希尔成立至今，经受住了时间的考验，它采用的是“长青的合伙制”。她不要求LP对不同的基金出资，而是每4年对整个投资组合进行一次估值，同时允许LP在那时撤资，以现金或股票的形式即可。

这种架构的意义是值得思考的。专注在一支基金上，而不是很多支基金，扩大规模，收益率就自然下来了。

在我从业的前20年——1960-1980年——投资人在衡量暂时没有盈利但收入稳定且有良好发展前景的公司时，会遵循以下经验法则：投资额是年销售的1倍。

可能是翻译的问题，正确的理解我感觉是公司估值就是1倍销售收入。到今天，PS估值法依然适用，只是不同的行业比率差异很大，Saas和硬科技可以高到10x，电商通常是0.5-1x。确实是翻译的问题，找到了原文如下：

“During my first twenty years in venture capital—that is, in the 1960s and 1970s—we had a rule of thumb that we used in order to measure the value of a private company with no earnings, but with good revenue and good prospects: we were willing to pay one times annual sales. The majority were technology-driven companies, and experience suggested that most were likely to double their revenue in a few years and become profitable. So our logic was as follows: if the company was profitable and selling “over the counter” on the stock exchange, it would be priced at about twenty times earnings and making 5 percent after taxes, which translates into one times sales. Of course today extraordinary new social markets demand a different kind of reasoning.”

通常情况下，第一轮A轮投资将帮助公司撑过一两年，接下来进入B轮投资。虽然我认为每个机会都有其特别支持，但我一般在开始时的态度是主张投资人和创始人就股权对半分成。VC投入所有的资金，创业者投入所有的血汗和眼泪。如果创业者为了持有更多的股票，可以按同样条件投入。换句话说在交易对半分成的条件下，创业者投入10%的资金，可以获得55%的股份。

虽然今天这样的条件已经很难谈下来了，特别是对于好的创业者。但回到商业的原点，这样的规则实际才是公允的。今天的状况有资本过剩的原因，也有大家不这么考虑问题遵循惯例使然。

所有伟大的公司，无论规模大小，我们都可以从它的领导者身上看到激情和活力。这两个特质至关重要。

专业知识还有一个非常珍贵的副产品：自信。创业团队成员在初创公司所在的领域拥有丰富的工作经验是极具价值的。创业团队的素质是评估任何一家初创企业成功概率的最重要因素。事实上我认为一个团队最重要的就是专业素养。

科技就是风险投资真正的方向，创新的步伐不仅在加快，而且或多或少也在熨平逐年的经济波动。

非常重要的观察和经验：关注创始人的激情和活力、专业知识、专业素养，专注在科技的方向上。

最后，再重温下书中的总结：创业者可以避免的十大错误。

• 过于乐观预估市场规模和实际客户数量；
• 低估时间进度；
• 凡事都要亲力亲为
• 在必要时也不愿缩小公司规模
• 在经济衰退时不作为；
• 不够灵活
• 没有明确的营销计划
• 只吸纳朋友进入董事会
• 不会电梯游说
• 不知道接触投资人的正确方式

2001。

这本书的中文译名真是分外的哗众取宠，原名是Angel：How to Invest in Technology Startups，一本讲天使投资的书，因为中文译名就变成了引导大众走上致富之路的一本书了。且不论名字翻译如何，内容上还是值得简单一读的，几乎是在太原飞杭州的航班上就读完了。趁着疫情之余假期在家，做些摘录如下。

我投资的额大部分公司都没能迈过第一个坎儿——找到产品市场契合点，更不用说扩张和变现。比不过这也很正常。

PMF/Product-Market Fit，作为公司第一阶段的生存门槛，找不到就很难活。这样的真理在投资界，真是值得反复说，反复记的铁律。

今天的创业者比很多年前有更大的信心和勇气，这对于天使投资人来说是天大的惊喜。如果创始人设定像火星殖民这样的宏伟目标，那我们的投资回报将远远大于“为火箭发射设计软件”这样的目标。作为投资着，你的任务就是把这些格局太小、思想狭隘的人拒之门外。我宁愿投资的创业者在大项目上失败，也不想他们为了成功去做一些小项目。

道理不假，前提是如果能够成功的话。但说回来，大目标的好处是在于任何伟大公司都具备的，但缺点也可能在于过于不切实际，立目标不难，难得是能够做到，关键还是人。

你一定要记住，千万别用手机来做笔记，这样看起来像个白痴。成年人都是把笔记记在纸上，以便日后查阅。

在咖啡馆举行会谈也不是不可以，但如果想表现的专业点，一个正式的会议室还是很有必要的。我想让所有的与会者有一种在米其林餐厅开会的感觉，让大家知道我们是专业的。细节决定成败。

有意思的细节关注，确实是专业的体现。但也可能在随着时代变化，特别是记笔记的式样，手机上翻起来更方便查阅。

在我的世界有两种类型的企业：疯狂扩张型的，以及其他。独立电影、餐馆、酒店、咨询公司、精酿啤酒这些行业，除了个别例外情况，无论你和创始人多么努力工作，都很难扩大规模。我所谓的扩张是获得数十亿美元的估值，这意味着需要公司有几千万到数亿美元的收入，我们的股票价格才能够增长几百倍。

从退出的估值增长角度来倒着看天使投资这件事，什么样的公司才值得投资，答案会更容易找到。十亿美元的目标和千万美元估值的起点，中间便是100倍的机会。起点的1000万不难，难得是到10亿的终点需要实现什么规模的业务目标。

Google是第12个搜索引擎，Facebook是第10个社交平台，Ipad是第20个平板电脑。第一个是谁不重要，重要的是当市场条件成熟之后，谁第一个做。

最早、第一个其实不重要，做成最大、第一名 No.1才重要，因此时机很关键，但不是简单的越早越好，而是等待机会出现，越适合越好。

在这些面谈中，你应该多听少说。问问题时需要简单明了，不要超过10秒钟，然后仔细听对方的回答。当你在纸上做笔记的时候，需要聚精会神地思考。这样认真倾听可以达到很好的效果。

值得学习的沟通技巧。问题越简单越好。好问题很重要。

计算烧钱速度的秘诀。其实很简单：只需要把他们的营业收入、全职员工数量记下来，再问一下已经筹到多少钱了。就可以很简单算出来他们账上还有多少钱，还可以烧多长时间。

关于创业者个人的问题。我最关心的一个问题是你父母是做什么工作的。我经常说谈谈你的母亲和父亲吧，根据我的经验，没什么能够比谈论成长经历更能拉近两个人的关系。创业者的父母为它们设计的人生道路十分关键，几乎与创业者他们自己选择的道路一样重要。

很有意思的两个是用技巧，前者不复杂。后面平日里关注很少，也可能是个关键点，特别是对于现在年轻的创业者，会逐步成为一个重点。

一家创业公司倒闭的首要原因实际并不是像大多数人想的那样，烧完了钱。创业公司失败的原因是创业者的放弃。现在出现了新一代的伪创业者，他们痴迷于创业公司的“生活方式”，但谁也不想拿低于谷歌的薪水。另一个明显的信号是，在没融到资前不开始工作，或者想在工作和生活之间保持平衡。或者在公司没有盈利之前就热衷参与各种TED会议等。

实际情况就是如此。创业是一场生死游戏，投资人下注前一定要确保创始人All In了才值得跟进，否则就没意义了。

同比例跟投是保持你的公司持股比例的权利，这个十分重要。当你投资的公司突然估值大增，你应该看看新投资人是谁，如果是很聪明的家伙，要争取跟。

这件事上之前重视的很不够，但近几年项目逐渐多了才发现好项目的稀缺性真是再描述都不为过，所以对于已经明显组合里“阶段性获胜”的选手，还是要多跟为好。

“伟大的公司都是用来买的，不是用来卖的。”这在硅谷是永不过时的一句格言。你能够做到最好的就是拥有一家成长中的公司，有大量的现金收入，能够吸引很多大公司的兴趣来收购你。

慢慢在理解这句话了，google、Facebook这类公司一生中遇一次都足够了，所以不要轻易卖出。国内来说，近年的小米、美团、头条、快手也是此类。

画一个坐标，横坐标是痛点强烈程度，纵坐标是人们感受到痛点的频率。右上角是痛点很痛且经常遇到的痛点，左下角是不痛且很少遇到的。

不少伪痛点就是要么频率太低，要么痛的不够。画个图就一目了然了。